Нашли деньги в компании

Задача

Запрос от клиента увеличение дебиторской задолженности в 1,5 раза за год. Для удержания доли рынка компания использует договоры с отсрочкой платежа с покупателями. В компании постоянная нехватка денег. Необходимо внедрить эффективную систему управления и возврата долгов покупателями.

Клиент - компания по продаже запасных частей для автомобилей. 

Решение

Сделали реестр  задолженности клиентов каждого менеджера отдела продаж, а затем сравнили распределение долгов по периодам.
В KPI у менеджеров по продажам был включен общий размер задолженности по отделу продаж, без привязки к сроку образования долга. 

Вместе с руководителем изменили систему мотивации. Чем меньше период отсрочки, тем лучше для компании. Поэтому более высокую оценку должен получить менеджер, у которого будет наибольшая доля долгов с самым коротким сроком погашения. 

Разработали и запустили дорожную карту по профилактике возникновения долгов и работе с существующей задолженностью.  Все отделы в компании проверяют контрагента перед заключением договора по внутреннему кредитному рейтингу компании. Все участники дорожной карты получают ежедневный отчет - мониторинг состояния работы с задолженностью по своей зоне ответственности.
Разработали и внедрили инструменты по проактивной работе с контрагентами - возможность проведения взаимных зачетов по задолженностям, шаблоны досудебных писем претензий. 

Результат

Через 6 мес. размер дебиторской задолженности уменьшился на 20%. Доля продаж с отсрочкой платежа в общем объеме продаж уменьшилась с 50% до 30%.